當前形勢下,經銷商要有所改變!

發布時間:2015/4/8 9:11:05


      曾經,很多縣級或蔬菜***種子經銷商思維超前、頭腦靈活、或有一定的技術和人脈,掌握了蔬菜種子行業的一些信息資源,知道哪一家科研單位的科研實力強、質量穩定,在當地代理了這些單位的優秀品種,加快了新品種的推廣,為當地蔬菜產業的發展做出了很多的貢獻。他們利用優秀品種的表現,在一些區域形成了一定的銷售渠道壟斷,賺取了一定的利潤,有的更利用科研單位或優秀廠家較好的信譽或品牌影響力,結合自己在本地的優勢和努力,在當地也逐漸建立了良好的個人信譽,甚***形成了個人品牌或種子店品牌,他們成為了當地菜農朋友們最相信的人,成為了當地種子行業中的弄潮兒。但他們中也不乏一些人,在十年、二十年或長或短的經營過程中,只是緊緊抓住了優秀的合作廠家或優勢品種,用較低的價格從廠家購入種子、又以一定的利潤經銷出去,僅靠這種單一的渠道壟斷盈利模式,就獲得了較為豐厚的回報,而自身素質和能力并沒有很明顯的提高。或者說,個別的經銷商雖然賺了錢甚或是獲得了成功,但并不十分清楚自己成功或賺錢的真正緣由。
      然而,隨著市場大形勢的變化,一切都在悄然地發生著改變。目前土地流轉在進一步加快,農業從業者發生了很大的變化,出現了很多包地大戶、很多農民合作社和很多農業園區(暫且統稱之為新型農業從業者)。而隨著網絡信息的普及,隨著現代物流業的安全和快捷,原來坐在縣城就可以呼風喚雨的縣級經銷商,其下級客戶已經已不再安份,他們已有了更多的信息渠道和物流進貨渠道,他們都想和廠家建立起直接的合作關系,想得到廠家更直接的指導和服務。
      相較于傳統的農民群眾,新型農業從業者似乎對于傳統的種子經銷商,已經不再頂禮膜拜,這些人需要更多的信息,需要更新的技術,需要更大區域和更多領域的視野,他們還需要種植技術以外的管理指導、銷售指導等的服務,他們感到很多傳統經銷商除了從他們身上賺錢以外,已不能滿足他們的現實需要。這一切變化,似乎打破了一、二十年來比較穩定的各級經銷商的代理壟斷制度。有危機意識的經銷商開始憂心忡忡起來,他們感到以原來的經營思路,已很難掌控這些有較高文化素質和信息獲取能力的新型農業從業者,他們有了生意越來越難做的困惑。
      在感嘆生意難做的同時,經銷商們更應該進行的是反思的問題。客戶逐漸質疑、疏遠和脫離的背后,預示著自己給其***的服務和價值,正在貶值和縮水,不能滿足新型農業從業者的現實需求了。過去自己曾經獨享的資源信息或競爭能力,正在因為信息傳播手段的多元化,任何有心人都可以輕而易舉的獲得。這提醒經銷商們需要改變經營思路,要重新尋找和創造新的競爭優勢。
      因為部分經銷商沒有及時調整他們的經營戰略和思路,當地新型農業從業者的“躁動”和“不安份”,也已經引起了很多廠家的不安,有些廠家已經開始評估他們的經銷商,是否已經不能適應新形勢下種子行業的發展要求,而很多國外廠家更是已經把銷售網絡和技術服務直接做到了最基層客戶和包地大戶手中,還有的一些種子企業在網絡營銷公司的慫恿下,正舉棋不定的在研究著網上銷售種子的可行性。
      網絡銷售帶來的影響,已經關乎很多行業傳統經銷商的生死存亡,在一些領域已對很多沒有及時作出反應的經銷商,造成了毀滅性的打擊,比如淘寶、京東等網絡電商對實體店家的沖擊。這種模式創新帶來的挑戰,農資經銷行業也要迎來新的一輪洗牌嗎?
      種子是特殊商品,蔬菜種子行業的特質和快消品有所不同,在相當長的一段時間內,各地經銷商的角色,還不可能很快被網絡銷售完全替代,但是在行業變革的關鍵時期,蔬菜種子經銷商傳統的經營思路需要變革,以適應新形勢下的行業發展的趨勢,優勢需要重新塑造”。


***,做個勤奮的伯樂
      首先,經銷商要主動迎接市場的挑戰,要提高對于廠家和下級客戶***服務的能力。新形勢下,傳統農民數量在銳減,經銷商們拿著一般品種或***品種來操作市場的余地會越來越少,品種競爭上更傾向于贏者通吃的局面。因此,要拋棄過去被動等待廠家人員上門推銷、***、服務的思路,要主動參與到新品種在本地的前期適應性篩選試驗工作。新型農業從業者對于種子價格的敏感性開始下降,而對***服務將更加渴望,經銷商們必須具備提早發現優秀品種的能力,并牢牢的把優勢品種掌控在自己手里,更要靠***服務***包地大戶等新型農業從業者的信任,靠綜合服務***市場,而不是單純的***廠家不能給包地大戶發貨、不能給園區發貨的簡單措施,被動地保護市場。優秀的經銷商要努力學習,要成為技術專家、產品專家、營銷專家,成為一個能發現新品種、駕馭新市場的伯樂。
“彩虹瓜之寶”西瓜可謂西瓜中的珍品,可以說是品質***的西瓜品種,優質西瓜更是市場發展的方向,但真正能看到這個優質品種潛力、認清市場方向、領會公司產品定位真諦、并克服困難做好市場推廣的客戶并不多。可喜的是有幾個經銷商有膽有識,運籌帷幄,把彩虹西瓜做成了當地西瓜中的高檔品,成為了高品質西瓜、禮品西瓜的代表。
      特別是一個和我們合作了十多年的老朋友,在這個品種育成的最初時間,他就已敏銳的發現了其獨特之處。他以最快的速度安排育苗,安排試驗點,并讓我們老師去親自指導農戶種植,以保證試驗***的成功。在西瓜下來時,他找來農業部門的領導進行品嘗,以獲得***資源的支持;他找來電視臺的記者進行報道,以擴大市場影響;他最初還***給農戶***禮品包裝箱,親自幫助農戶打開了銷售市場。目前,推廣的第四年,他的區域可以銷售約近百萬粒的種子,他不但為當地開創了新的市場,增加了瓜農的收益,也提高了自己的影響力。如果說“彩虹瓜之寶”西瓜是西瓜中的千里馬,他就是名副其實的伯樂。


***,好馬配好鞍
       如果說廠家的新品種是匹好馬的話,經銷商僅僅把它牽回家還不夠,還應該給它配一個好鞍,以使其日行千里,夜走八百。好鞍就是經銷商對本地市場資源的快速整合能力、掌控能力和綜合服務能力。
       一些有思路的經銷商,已經在著手根據自身的特點在重塑競爭優勢。比如,有的經銷商所在區域蔬菜面積很大,他們已在著力構建自己更嚴密的銷售網絡,建立了詳實的相關數據檔案。當地每個村子有多少大棚,有多少種植蔬菜的農戶,主栽品種是什么,有什么優點和缺點,農戶對新品種有什么期待等,這些信息在他們的腦海里時刻盤旋著,為自己選擇和推廣品種決策做數據***。更關鍵的是他們還在努力構建自己的軟實力,他們在每個村子里都構建了自己全新的銷售模式,建立了自己的qq群和微信圈,每個村子都有他們的鐵桿種植戶,這些種植戶在本村都有一呼百應的本事。這些有思路的經銷商們都有一顆為民服務、帶民致富的心。
       這些有思路的經銷商,他們都有自己的試驗地,每年都主動配合廠家試驗新品種、安排觀摩會,他們已摸索出一套成熟的試驗和推廣規范。他們把一個新品種安排幾個播期、安排幾個重復、安排不同茬口,力求掌握新品種的生長特性,他們盡力不放過任何一個有潛力的品種,他們明白找到和推廣一個好品種對他們意味著什么。任何廠家都不會忽視或者放棄這樣的客戶。
       我們的一個辣椒品種,是非常獨特的好品種,早熟、紅亮、優質,辣度更是常規品種的二三倍。很多區域小辣椒面積都很大,我們的業務經理多次和這些區域溝通,說明這個品種的潛在能量,但很多人都充耳不聞,或是一聽到種子價格,就連連搖頭。但有一個客戶在知道這個品種的特性后,立馬有了強烈的推廣愿望,他對我們的預測和判斷非常相信和認同,他說馬老師看中的品種肯定錯不了。這個具有明顯的特點和優勢的品種,公司當然對其有高端的定位,該經銷商沒有退縮,而是結合當地的實際情況,做了詳細的市場調查和分析,認為這是一個開創性的品種,很有推廣價值大,并且市場潛力大,完全能夠接受較高的價格定位。
       ***年他就買了一百袋種子,***安排了十多個點,專門找人認真管理,特別是他經常深入田間,用心觀察,發現了我們還沒有發現的優勢特性。為充分發掘這些優勢,他自己主動出資二萬多塊,安排了三百多人的觀摩會,并邀請我們去參加。觀摩會時,看到那樣宏大又非常到位的場面,我們真的非常感動。最終,他改變了當地辣椒市場的主導品種,可以說,沒有他的努力,這個品種就會石沉大海。今年如果種子數量充足,他就可銷售200萬元以上的種子。
       在我們贊嘆他的同時,更值得我們學習的是他的精神和膽識。當他認準這個品種后,為了推開這個品種,他現款購買了1萬代種子,然后賒銷給農戶種植,并且承諾回收價格高出同期市場價格。這中間可有風險?這樣做可有困難?但藝高人膽大,真正的英雄,自有他的英明之處。
       他親自把這個小辣椒送到檢驗機構測定辣度;他不遠幾千里輾轉北京、青島、上海等多個地方,找辣椒商談判拉訂單;他利用這個品種早熟、色紅、味辣、型好的特殊優勢開拓了鮮果市場;他聘請當地的農技站長摸索出了育種家都還沒有掌握的***配套栽培技術;他還采取優質優價的營銷措施,讓種這個品種的菜農,比種原來的品種每畝地多收入一千七百元以上;他摸索這個辣椒品種的烘干技術,使干椒的質量得到進一步提高,贏得了干辣椒***商的信任,使辣椒***商也有了更多的***空間。這是迄今為止,我看到的***一個能開這么大規模的觀摩會議、并且綜合運用了立體、多方位推廣策略的縣級種子經銷商。這一成功的案例背后,體現出了一個優秀經銷商超一流的綜合素質。
       還有一個客戶,對我們番茄品種的試驗和示范非常用心,他親自管理,準確地掌握了這個番茄品種的特征特性,給這個番茄品種在當地的推廣做了明確的定位。今年更給我們公司一個特別的驚喜(從***年推廣的100袋,到今年第三年的10000袋)。這個客戶的主動用心,使這個已育成多年的番茄品種,煥發了新的活力。而其他一些客戶,只是在等、在靠,在被動地埋沒著一個個可能很有潛力的好品種。
       面對市場的變化,還有一位很有思路的經銷商,更是率先做出了經營思路上的調整,他把我們的一個甘藍和菠菜品種全賣到斷貨的地步。信任是合作的前提,他非常相信我們,他相信我們給他大力推薦的品種一定是不錯的好品種。對于我們的重點品種,他親自跑包地大戶和農民合作社,并及時安排試驗示范點。因為品種優秀的表現和該經銷商過人的膽識和魄力,他都能迅速的把這些品種推向主流的地位。能夠把單個品種賣斷貨的客戶,公司怎能夠不重視,怎能夠不及時的把***秀的品種交給他?


第三,面對市場變化,切莫馬失前蹄
       農業現代化是現代新四化的主要內容,包地大戶、農業園區、家庭農場應運而生,并且這些新型農業組織將逐漸成為農業生產的***軍。新型農業組織已不同于傳統的農民群眾,各級經銷商在服務這些新型農業從業者時,必然會面對一些初涉農業領域的外行老板,在盡心盡力做好技術服務和咨詢工作的同時,一定不要為了眼前的利潤或便利,而盲目地夸大一些品種的性狀和指標,更不能沒有前提條件的盲目承諾。目前氣候條件越來越不正常,異常天氣頻出,很多從未出現過的新型病蟲害也不斷發生,這些都會導致一些不可抗拒或意外的事情發生。非種子因素引起的損失,一些外行的老板也可能會歸因于種子問題。因此,面對新的形勢,經銷商們一定要嚴格慎重,不能埋下因管理問題或天氣異常而發生種子方面的糾紛后患。


第四,化解矛盾,老馬識途最關鍵
       今后各級經銷商的競爭將主要表現在對當地市場渠道的快速整合能力、對客戶的服務能力,以及解決糾紛的能力方面,而有否處理糾紛的能力,尤為主要。今后任何一個廠家都不會選擇沒有解決問題能力的客戶,這種觀點已經在很多高峰種業論壇中多次提到,并達成行業共識,因此是否具備處理種子糾紛的能力,已成為很多廠家選擇經銷商的重要標準。今后經銷商在服務大客戶時,一定要注意做好種子的封樣工作,要有掌控能力和良好的溝通協調能力,要有一定社會資源的調配能力,以備出現問題糾紛后能及時化解矛盾。


第五,嚴于律己,不做害群之馬
       “君子愛財,取之有道”,惡意的串貨和惡意的價格戰,是所有行業都公認的最***又最卑鄙的行為,沒有哪個真正有能力又正派的人愿意走這種令人不齒的生財之道,并且這種撿拾殘羹剩飯的低劣行為不可能長久,也不會有多大的利潤,只是劣質公司為害他人、危害行業的行為而已。真正有思路的人,倒不如通過自己的膽識和眼界,去開拓屬于自己的藍海。在社會大變革的時期,我們希望所有的豫藝經銷商都擯棄所有的惡意行為,嚴于律己,為同行樹立典范,為種業行業最終的正本清源而努力奮斗。


第六,一馬當先,萬馬奔騰
       在***、***強這屆開明***的英明領導下,中國一度嚴重的道德危機、信譽危機、經濟危機正在不斷得到化解,浮躁、奢華、***、墮落的社會風氣正在不斷得到好轉,各行各業混亂、惡性的經營秩序也正走向正規有序。豫藝和我們的經銷商們更要率先順應大形勢,要不斷提高道德水平和職業素養,做種子行業的表率,做一個受同行尊重的公司和經銷商,最起碼要遵守最基本的商業倫理和道德規范,要和一些沒有道德底線的公司和經銷商有所區別,更不要被一些不遵守道德操守和商業規則的人或公司所誤導,要有長遠的眼光。
       農業是一個不能急于求成的行業,種子行業更是老實人、踏實人、善良人才能做好的行業,是一個需要種質資源、技術儲備、道德人品素養積淀和***的行業,沒有一蹴而就的傳奇,只有厚積薄發式的事實。因此,廣大經銷商朋友們,今后要更加踏實誠信,要牢固樹立道德意識、誠信意識、服務意識,不要相信一個點子打天下的忽悠話,更不要相信投機取巧的小伎倆。
       新形勢下,蔬菜種子廠家也要作出變革,隨著國家對新品種知識產權保護力度的加大,在強力打擊侵權的市場環境下,各個有實力的種子企業在科研方面會逐年加大投入,以保證企業在品種創新方面有足夠的種質資源和技術儲備,來應對越來越激烈的品種競爭。蔬菜種子企業會把主要精力集中在產品的研發和創新上,把適應性試驗、示范和推廣工作交給各地的經銷商來做,從某種意義上講,這種戰略調整已經把各地的經銷商納入企業發展的一部分,此時此刻經銷商已經并非傳統意義上的經銷商了,已經完成了歷史性的蛻變,不再是可有可無的普通客戶,而是企業的手足、耳朵和眼睛,是企業的命運共同體。
      “愿天下風調雨順,做好人一生平安”。反思、學習、改變、提高!豫藝一直在努力地和廣大優秀經銷商朋友們一道迎接著新的挑戰!


分享到:
更多...

上一條:【一切問題本來就不存在】豫藝員工學習資料
下一條:【園區專用品種推薦】番茄篇